【89・90】結果を出すための、相手との距離の縮め方・2

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この前、相手と自分のネタに共通点を見つけると話が弾みやすくなる」ということを書きましたが、今回は「できるだけ自分の意見を受け入れてもらえる方法」あるいは「可能な限り買ってもらえるテクニック」というのをやってみます。

まずは、簡単な事例を見てみましょう

あなたが不動産のの営業担当だったとします。そして、今、新築のマンションを買っていただくべくお客様をモデルルームに案内したところ、と具体的な妄想をしてみてください。

「このバルコニーからの眺めは最高でして!」
「リビングは全面南向きで、とても明るいんですよ!」
「バスルームはとっても機能的! 床はこんなに早く乾くんです」

などなど、たくさんのアピールポイントがあることでしょう。

でも、パーフェクトな物件なんてそんなにないのが実情です。

「実は、、、全面床暖房じゃないんだよねー」
「実は、、、この部屋だけちょっとした出っ張りがあるんよねー」
「実は、、、こっちの部屋だけ大通りに向いているんだよなー」

物件によっては、もう少しいろんな事情があるでしょうか。あんまり言いたくないことは、営業をしている人であれば誰でもあるはずです。

でも、言いづらい・・・。いっそ言わないでおこうか?

それ、ダメです。

なぜダメなのかというと、言わずもがなー。まず自分の信用を一気に失います。
いろんな著名人・有名人がこう言っていますよ。

「信用を積み重ねるのは数年、信用が崩れるのは一瞬」と。

もちろん、小さな嘘をちょこちょこつき続けると、だんだんと信用を失っていく場合もありますが、ほとんどは一瞬にして消え去りますよ。
なぜなら、人には誰しも燃え上がるような「感情」というものを持っているからです。感情に火がつくと、、、あとはご想像の通り。あなたも惨事を経験したことがあるでしょう。

さてここでテクニックのお知らせです

「テクニック」というほどでもありませんが、ちょっとした気付きが必要です。
それは、「言いにくいことは先に言ってしまい、あとからメリットでいっぱいにしょう」という、本当に簡単なことなのです。

別に、あとから言うメリットで欠点をフォローしようというのではありません。
話す順番を変えると、相手が感じる印象が変わるのです。

例えば、

「全面床暖房じゃないんですが、みなさんが集まるリビングは全面南向きなので冬でも暖かいですよ」

「この部屋だけちょっとした出っ張りがあるんですが、このスペースはクローゼットのようにつかうこともできるんです」

「こっちの部屋だけ大通りに向いているので少しだけ賑やかですが、何といってもここから見える風景は最高なんです」

という具合に。

また、何か買おうとしている人に耳障りの良いメリットばかりを伝えると、かえって不信感を抱くのは不思議なことではありませんあなたもそういう経験があったと思います。

先にデメリットを伝えることで「この人は誠実だ」という印象を持ってもらえることになり、結果的に商談が上手くいくことが多いのです。さあ、明日から始めてみましょう!


89日目 2017/11/05

2017年 11月 05日
時刻 20:52
体重 63.35kg
BMI 20.5
体脂肪率 14.60%
筋肉量 51.30kg
筋肉スコア -1
筋質点数 63
内臓脂肪レベル 6.0
推定骨量 2.80kg
体水分率 57.6%
基礎代謝量 1484.0kcal
体内年齢 31歳

90日目 2017/11/08

2017年 11月 08日
時刻 07:37
体重 62.70kg
BMI 20.2
体脂肪率 15.80%
筋肉量 50.00kg
筋肉スコア -2
筋質点数 65
内臓脂肪レベル 6.5
推定骨量 2.70kg
体水分率 55.6%
基礎代謝量 1447.0kcal
体内年齢 33歳