結果を出すための相手との距離の縮め方・3 話しかけるタイミング

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相手が考えている時はこちらから話さない。わざと沈黙を仕掛けて、相手から話をしてもらうようにするといったテクニックは前にも書いた通りです。

これに似たシチュエーションが他にもまだまだたくさんあります。「買いたい人」と「買いたいかどうかまだわからない人(あるいはまだ買いたくない人)」を見分ける方法です。これは、基本的には販売職をされている人にぴったりなテクニックですが、商談を重ねてじわじわとゴールに向かうような営業をされている人にも使っていただけると思います。

こんなシーンになったことはありませんか

例えば4kテレビを買おうかどうしようか迷いながらお店に来たお客さんがいたとします。これはテレビでなくても構いません。暖かくてカッコいいダウンジャケットでも構いませんし、ちょっといい腕時計でも構いません。食品やレストランだと近い将来にきっとお侠さんの目的は達成されてしまいますので、このケースには当てはまらないと考えてください。

すでに買うものが決まっていたり、買う意思が固まっているお客さんであればどう対応すればいいかご存知のことと思います。「これください」に対して丁寧に対応すればいいのです。
しかし、買うものが決まっていなかったり、決まっていてもなかなか踏ん切りがつかない方もいることでしょう。

そういうお客さんが来店したら、何気なく行動をチェックしてください。

★商品の前で腕組みしながら「うーん」と悩んでいるか考えている

★ある商品と違う商品の間を行ったり来たりしながら、比較したり値段を見たりしている

まず、1番目のお客さんには話しかけないでください。たぶんこのお客さんはいろんなことを自問自答しているはずです。そんな時に他人が「お探しですか?」と声をかけても逆効果。バッドタイミングです。「売りに来たな」と警戒されてしまうはずです。

そんな時は放ったらかしにしておくのが一番。思う存分悩んでいただきましょう。そして、結論がでた頃にそっと話しかければいいのです。

たぶん2番目のお客さんは店員さんを探そうとキョロキョロしているのではないでしょうか。あるいは、あの商品とこの商品を客観的に比較したいが、意見を言ってくれる人(または背中を押してくれる人)を探している可能性が高いです。ぜひこのチャンスを逃さないでください。

「対面」ではなく「並走」しましょう

2番目のお客さんに呼ばれたら、あとはあなたの仕事です。お客さんの決断に「そっと」背中を押してあげればいいのです。大英断を応援してあげればいいだけなのです。

なので、「この商品はですねー これこれこうなんですよ〜!!!!」と鼻息荒く得意げに商品知識をぶちまけてはいけません。まずは、何事もヒアリングです。

たぶんお客さんは買う気60〜75%くらいだと思います。でも焦ってはいけません。お客さんに話をさせてあげてください。その時の立ち位置はできるだけお客さんと横並びになるといいです。これは人にもよりますが、大抵の人は初対面と「面と向かう」ことがそんなに得意ではないからです。目を合わせて話したいところですが、ここは横並びになって物理的な距離を縮めてください。つまり、並走するのです。

あなたのトークもできるだけ、

★例えば、これは部屋のここにおくと収まりが良い

★この時計は簡単にベルトを変えられるので、いろんなシーンに対応できる

★とても便利なので、じつは私も欲しいんです!

★サイズがあれば、間違いなく私も買っていました

といった自分の感想や、商品をどんな風に使うかのイメージを伝えるものにしてください。それが自然にお客さんの背中を押していることになっているのです。これが「お客さんの気持ち、とっても良くわかりますよ!」という立場に立つことになり、心の距離も近くなれるのですよ(これも並走ですね)。

恋愛イベントの多い季節になりました

営業をされている人の商談シーンに当てはめてみてもほぼ同じです。たぶん多くの場合、お客さんと横並びになるようなことはないので物理的な距離はやりようがありませんが、トークの種類は応用できます。だって、商談であなたと会っているということは、お客さんは何か課題解決に悩んでいて相談したがっているからです。

商品の説明をすぐにするのではなく、まずは悩みをじっくり聞いて共有トーク(並走トーク)を展開する。お客さんと悩みを共有することで買う側の立場に立てるため、これも結果的に距離を縮められることになっているのです。

これらの方法は、デートでも良い結果に結びつきやすくなります。初めて、あるいは2〜3回目のデートだったとします。最初のうちはできるだけテーブル席やお座敷席を選ばずに、カウンター席にしたいものです。もちろん、高級鮨屋とかでなくて構いませんよ! カジュアルなバルなど賑やかで明るいお店がいいと思います。

お店を予約する時には、必ず相手の食べ物の好き嫌いを聞くようにしましょう。なぜかというと、お店選びのためだけでなく、相手との共通の話題がわかるかもしれないからです。前回も触れましたが、共通の話題は心の距離をグッと縮めることができます。好きな食べ物や苦手な食べ物の話題で盛り上がり、楽しい恋愛の季節を迎えてくださいね。